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赢在渠道 多方位支持终端打造强力经销(2009-7-11)

    2014-04-30

      快消消费品是一个快周转、大流通的行业,经销商在其间的作用不言而喻。饮品行业内,各家企业对渠道的操作模式多种多样,其中有康师傅的精耕细作模式,厂家透过经销商直控终端,经销商被当作物流商,赚取物流费;有娃哈哈的联销体模式,并在2009年娃哈哈进一步直控到二批商,经销商通过返利来维持利润。饮品一贯持以“商家发财、厂家发展”的共赢理念,采用区域总经销模式,通过严格的经销合同,维护经销商区域经销权。在保障区域经销权的同时,除了平常的光宣支持、货架陈列支持等方式外,饮品通过多种卓有成效的工作来扶持经销商的市场运作。

      对快消品经销商来说,“配送力就是销售力”。自饮品成立伊始,公司就针对经销商推出了车辆返利的市场扶持,支持经销商积极配车,加强市场配送力。经销商无论规模大小,只要新配备车辆,公司即按照进货额给予车辆返利,月返月结,也间接提升了经销商的资金实力。从06年底到08年中期,平均每名经销商车辆返利达5.8万元,有力提升了市场配送能力。08年底,公司继而实施“震中工程”,给予经销商提货车辆补助,进一步增强了经销商的市场服务水平,提升了盈利能力。

      快消品的命脉在哪里?终端。没有终端铺货率、没有终端服务力,就没有快消品企业和商家生存的舞台;而终端的开发、维护,离不开市场人员的作业。除了公司2000多自有市场人员协助经销商开发终端,维护市场外,为了扶持经销商开发终端市场,提升终端服务力,饮品支持经销商配备终端服务人员,公司对经销商招聘的服务于饮品的人员,给予基本工资和提成工资的全方位支持,并定期给予培训,稳固了经销商人员队伍,提升了作战能力。

      公司董事长范现国先生提出:未来市场竞争的核心在于终端店的标准化、生动化,以赢得消费者!因部分经销商不完全具备终端标准化建设的能力,饮品在全国范围内成立标准化、规范化的“终端作业队”,通过公司训练有素的终端作业人员,配备完整的光宣品,并配发货架和给予货架陈列费用,协助经销商执行终端店的标准化、生动化,完成“终端陈列是消费者购买前的最后一次提醒”这样一项工作重任。同时公司组织高规格的促销队伍,支持经销商的促销展售活动,提升品牌力,增加经销商盈利。


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